Андрей Калмыков
Эксперт по ритейл-аналитике, проектному управлению и трансформации торговых сетей.
Для Андрея торговля — это система законов, процессов и управленческих решений, в которой нельзя отдельно рассматривать ассортимент, магазин, клиента, закупки, финансы и аналитику.
«Для меня торговля открылась как наука со всеми её законами».
Автобиографичное видео
В этом видео Андрей Калмыков рассказывает о своем профессиональном пути, ключевых проектах и принципах управления торговыми сетями.
От практики в Metro до собственной системы
Профессиональный поворот в сторону ритейла произошёл в середине 1990-х годов.
В 1995 году Андрей подал заявку на программу обучения при поддержке немецкого правительства. Знание немецкого языка дало возможность пройти отбор, а в 1996 году — вместе ещё с семью участниками из большой учебной группы — отправиться в Германию.
Основной цикл обучения проходил в Ахене и был связан с проектным управлением. Практическую часть Андрей проходил непосредственно в Metro Cash & Carry.
Именно там торговля впервые стала не просто способом продажи товара, а полноценной системой:
Позже эти знания Андрей переносил уже в реальные проекты: сначала в России, затем в Казахстане, Кыргызстане и других странах СНГ.
Профессиональная хронология
Обучение и Metro Cash & Carry
В середине 1990-х Андрей участвовал в программе обучения, связанной с немецким проектом подготовки управленческих специалистов. Практическое обучение проходило в действующем Metro Cash & Carry.
Исследование рынков для развития Metro
Во время обучения Андрей проявил интерес к развитию сети. Он был включён в исследовательскую группу, изучавшую рынки перед выходом компании в новые страны.
Не только «как управлять», но и «стоит ли выходить на рынок»
Lenta: от первого магазина к системе управления
После возвращения в Санкт-Петербург Андрей встретился с командой Lenta Cash & Carry, которая находилась в начале пути. Под его руководством или при его непосредственном участии планировались первые шесть объектов сети.
Работа включала перепланировку, развитие товарного каталога, ABC-подходов, организационной структуры и разделения front/back office.
Авторская управленческая рамка
Смысл не в точной математической пропорции, а в расстановке приоритетов: сначала понять для кого, затем как, и только потом управлять товаром.
2004. Внедрение SAP Retail
Андрей выступал руководителем проекта со стороны Lenta во внедрении 8 модулей совместно с NovaSoft. В систему переносились уже сформированные управленческие подходы.
Сначала методология — затем автоматизация
Переход в проектный консалтинг
Основной вопрос изменился:
«Почему существующая бизнес-система не даёт требуемого результата и что в ней нужно изменить?»
За годы проектной работы Андрей и его команда реализовали большое количество проектов в торговых, производственных и дистрибуционных компаниях стран СНГ. По оценке Андрея Калмыкова, суммарный объём проектов команды составляет около 1 500.
Arzan, Magnum, Globus
- 2008 / Arzan (Казахстан)Подготовка системы управления проектом для дальнейшего развития и масштабирования.
- С 2009 / Magnum (Казахстан)Формирование технологии и управленческого подхода для развития Magnum Cash & Carry. Это развитие подхода в новом рынке с другим покупателем и конкурентным контекстом.
- Кыргызстан / GlobusСоздание формата гипермаркета Globus с адаптацией к условиям страны.Формат нельзя просто скопировать — его нужно проектировать.
Профессиональные принципы
«Законы будут рады, если вы их будете знать, но им всё равно, если вы их знать не будете».
— Андрей Калмыков
1. Покупатель — первый источник
Товар не существует отдельно от человека. Ассортимент, формат и процессы должны начинаться с понимания целевого покупателя.
2. Рост сети требует качества управления
При масштабировании увеличивается сложность и цена ошибки. Система должна меняться до масштабирования, а не после кризиса.
3. Рост продаж не равен эффективности
Можно увеличивать оборот и терять маржу. Решение начинается не с одного KPI, а со связи показателей.
4. Большой ассортимент ≠ хороший
Отсюда подход ABCXZ: понять реальные приоритеты, защитить лидеров, проверить слабый хвост, изменить правила.
5. Аналитика должна вести к действию
Отчёт без решения, владельца, срока и проверки результата не является полноценным инструментом.
6. Автоматизация не исправит методологию
ERP и BI полезны, когда компания ответила на вопросы: что, зачем, кто принимает решение, какое действие.
Направления экспертизы
Контроллинг торговой сети
Диагностика финансов, магазинов, ассортимента, запасов и процессов.
Ассортимент и запасы
ABCXZ, OOS, slow movers, закупки, локальные матрицы, оборотный капитал.
Эффективность магазинов
P&L объектов, точка безубыточности, кластеризация, закрытие.
Выход на новый рынок
Анализ рынка, формат, конкурентная среда, финансовая модель (stop/go).
Методологии
Система вместо набора отдельных инструментов. Методологии описаны отдельно, чтобы показать саму управленческую логику.
Система товарных приоритетов для ассортимента, закупок и финансов.
Системная диагностика бизнеса до выбора проекта изменений.
Разделение объектов по фактическому результату и потенциалу.
Как провести изменение через компанию и передать его команде.
Избранные кейсы
Смотреть всеFix Price
Комплексная трансформация: товарный справочник, ABCXZ, категорийный менеджмент, промо.
Next MN
Проект в ритейле электроники, бытовой техники и мебели. Обучение, ABCXZ, SAP, KPI.
Nauryz Market
Комплексная работа с экономикой магазинов, ассортиментом, ценовыми сегментами.